Red Bull для отдела продаж

Или как повысить эффективность на 20%

На сегодняшний день ни один бизнес — малый и крупный, любого направления и специализации — не обходится без самых, востребованных специалистов компании — профессиональных менеджеров по продажам. Принято считать, что «продажников» мотивировать можно только материально — окладом, бонусами и процентами с продаж. Не случайно, именно у менеджеров по продажам часто бывает одна из самых сложных в компании мотивационных программ — сложных с точки зрения разноуровневых KPI, грейдов и т.п.

Но многие всё же ошибаются, полагая, что сейлзов, как профессионалов, которые «рождены продавать», можно мотивировать только деньгами.

Прежде чем браться за программу дополнительного стимулирования менеджеров по продажам, в компании как минимум хорошо должна работать система материальной мотивации. Никто не будет рассуждать о life&work balance (сбалансированное сочетание работы и личной жизни), когда семью кормить нечем. Можно сказать, что это является особенностью российского менталитета. Как отмечают большинство экспертов, наиболее значимый для наших сотрудников аргумент повышения их лояльности и эффективности – доход и уровень компенсаций.

И все-таки, как мотивировать своих сотрудников, стремиться к лучшим результатам, быть более эффективными? Каким должен быть подход к таким сложным натурам, как специалисты по продажам?

Здесь и в любой похожей ситуации важно помнить, что заниматься мотивацией сотрудников должен, в первую очередь, непосредственный руководитель. Да, без помощи HR-профессионала, специалистов HR-отдела компании сложно создать, а тем более внедрить качественную программу мотивации. Но ее успех нельзя гарантировать без участия непосредственного руководителя, который не только знает качества и умения своих подчиненных, но и понимает внутренние течения, происходящие в команде.

Представим, что с материальными стимулами в команде сейлзов все хорошо. Какими дополнительными методами можно увеличить мотивацию сотрудников и укрепить их лояльность компании? Есть много разных инструментов, которые принято считать нематериальными стимулами. К слову сказать, большая часть из них для компании является существенной расходной частью бюджета, и поэтому называть «нематериальными» такие ресурсы не совсем корректно. Тем не менее, среди нематериальных стимулов наиболее популярными и эффективными принято считать:

• Блок обучения и развития, когда сотрудника мотивируют развивать профессиональные и личные навыки не только руководитель и внутренний коуч компании, но и коллеги.

Если крупные компании могут позволить себе организовать свой корпоративный университет, то небольшие организации справляются собственными силам. Кстати, один из эффективных методов повышение профессионализма сейлзов, их вовлеченности в корпоративную культуру является подход, по которому преподавателями и коучами выступают свои же коллеги. Так, в формате деловых игр, воркшопов или просто тренингов, сотрудники не только знакомятся с кейсами и опытом своих коллег, учатся новым инструментам и подходам, но и глубже вовлекаются в работу всей команды.

• Блок внутренних коммуникаций, согласно которому для сотрудников организовывается внутренняя социальная сеть, свой Интранет или корпоративное издание, откуда они не только узнают новости компании, клиентов, новости своих коллег, но и делятся своими идеями, комментариями, планами, где лучших выделяют, где каждый из сотрудников может выступить ретранслятором нового проекта или задумки.
• Важный блок повышения лояльности менеджеров по продажам – организация бизнес-завтраков или ужина в ресторане с руководством. Это своего рода премия для самых лучших и отличившихся за отчетный период «продажников», когда они получают возможность напрямую и в неформальной обстановке пообщаться с высшим руководством компании. А если это утренний кофе (формат завтрака), то такие встречи могут стать приятной корпоративной традицией для всех сотрудников отдела: обмен новостями и обсуждение планов на предстоящий день.
• Корпоративный Банк Идей. Хорошо работает участие сотрудников в мозговых штурмах на ежемесячных собраниях. Важно внедрять лучшие бизнес идеи и отмечать (награждать) творца идеи.
• Конкурсы (соревнования). Лучший менеджер по продажам, лучший сервис, лучший по продукту, самый быстрый и другие. Конкурсы могут быть как индивидуальные, так и командные, короткие и длинные.

Можно также рассматривать и использовать другие нематериальные мотиваторы подходящие для вашего рынка и корпоративной среды.

Отдел продаж – это живой организм, нуждающийся в подзарядке и вдохновении. У менеджера по продажам психологически сложная работа…

Внедрение элементов игры и нематериальных мотиваторов позволит получать всем удовольствие от работы и как следствие стать более результативными и эффективными.

Счастливый менеджер – довольный КЛИЕНТ!

Юлия Казакова
Oy-li